Mejora tu comunicación con la técnica del «elevator pitch»

Un pitch es un tipo de presentación breve en la que se explica una propuesta, proyecto o idea. Dentro del ecosistema emprendedor se llama de esa manera a las presentaciones que se realizan ante posibles inversores para explicar el potencial de una startup. 

El elevator pitch consiste en un discurso o presentación de entre cuarenta y cinco segundos y un minuto que debe ser impactante, conciso y ágil. 

Los profesionales del derecho pueden utilizar esta herramienta en varias situaciones clave. El  fin es siempre el mismo: generar una impresión positiva en el interlocutor o prospecto.

“El pitch permite clarificar el mensaje y que la otra persona entienda cómo uno lo puede ayudar”, explica Gonzalo Otalora, especialista en Pitch & Storytelling. 

Elevator pitch: una herramienta clave para asesores profesionales del derecho societario

La industria del derecho especializado en negocios se ha convertido en un mercado cada vez más competitivo. A lo que se suman la alta exigencia de los clientes y la creciente globalización del mercado.

Por eso, es esencial demostrar por qué uno es necesario para los clientes, brindándoles un valor agregado. Sin embargo, un profesional o un estudio pueden dar un servicio excelente con una propuesta única, pero no saber cómo comunicarla.

Aquí es donde entra en juego el elevator pitch. La claridad respecto a la propuesta de valor de la marca profesional ayuda a comunicar el servicio que uno brinda de forma clara y eficiente.

Ser capaz de explicar el diferencial del servicio que se ofrece en la forma de un elevator pitch permite alcanzar los objetivos deseados a partir de las interacciones con clientes y colaboradores.

La importancia del storytelling en un pitch

El storytelling trata de contar una historia con el objetivo de generar un vínculo o interacción emocional entre la audiencia y el emisor. Tal como la técnica del pitch, el storytelling cumple una tarea fundamental al momento de conectar con el público. 

Para eso, es fundamental tener en cuenta la estructura que implica un contenido en formato storytelling. En un artículo publicado en Marketing Jurídico Digital, Edmundo Pérez Garza menciona estos cuatro pasos para encontrar una buena historia:

El primer paso es comenzar con un caso fácil de identificar y que interpele a los potenciales clientes.

Luego, el consejo es mencionar el desafío y cuáles fueron las dificultades que se debieron superar para alcanzar la solución.

Destacar el rol del profesional es el cuarto elemento de un buen storytelling, eso incluye cómo la organización participó en la resolución del problema.

El elemento final es una llamada a la acción con el objetivo de generar una reacción concreta por parte de la audiencia o potencial cliente.

Además, un buen medio para utilizar la técnica del storytelling es el video. El contenido producido en este formato puede comunicar mucha información en poco tiempo, algo clave también en el caso del pitch. Asimismo, potencia la conexión emocional con los usuarios.

5 claves para construir un buen elevator pitch

Ofrecer un elevator pitch eficaz requiere de preparación y práctica. Por eso, distintos especialistas del marketing jurídico destacan algunas claves que pueden ayudar a los profesionales del derecho a construir un buen pitch.

1. Identificar a la audiencia. 

El primer paso es saber quién es la audiencia o target. Luego, hay que identificar cuál es el problema que la persona está buscando resolver. Esto incluye indagar qué está buscando el cliente, qué necesita y definir si uno lo puede ayudar o no.

“En mi experiencia, a los clientes les gusta que uno se esfuerce en llevar a cabo prácticas que luego, cara a cara, denota que uno tiene mucha información y conocimiento sobre ellos”, explica Marc Gericó, fundador de la consultora Gericó Associates.

El especialista en marketing jurídico se refiere a, por ejemplo, utilizar las alertas de Google para informarse acerca de las novedades de sus potenciales clientes. “A los clientes les gusta que uno como profesional sepa a quién se está dirigiendo”, agrega.

2. Enfocarse en los objetivos. 

Es importante vincular el pitch con un objetivo. ¿Qué se quiere lograr? ¿Recolectar información, una recomendación por parte del prospecto, o generar una reunión con él?

En resumen, un elevator pitch debería construirse en base a tres aspectos: quiénes son los clientes actuales, qué puede hacer uno para ayudarlos y por qué el prospecto debería continuar la conversación.

3. Ser específico. 

Es fundamental enfocarse en lo esencial. Si el objetivo es presentar un discurso corto es importante ir al núcleo de lo que se quiere comunicar.

Según Tim Lough, especialista en marketing jurídico, la base de un elevator pitch eficaz incluye tres datos clave: quién eres, a quién asesoras y cómo los asesoras. 

“Además, puedes incluir algo sobre tu práctica que te haga único, tu valor agregado. Ya sea especializarse en un sector específico o ser un experto en un determinado tipo de derecho”, sostiene Lough.

4. Presentar un caso de éxito. 

Para que la presentación sea más memorable, se puede terminar el pitch con un ejemplo de caso exitoso. Esto le dará mayor credibilidad al trabajo y generará confianza por parte del cliente. Puede ser algo en lo que uno esté trabajando actualmente, o algo que uno haya logrado en el pasado y le de orgullo.

5. Practicar todas las veces que se pueda.

Se puede practicar el pitch en voz alta y utilizar un cronómetro para medir el tiempo. Es importante recordar que el discurso debe ser rápido y convincente. Así que cuanto más corto sea, mejor.

Errores comunes que se deben evitar en un pitch

Muchas veces se cree que un mismo pitch funciona para todas las audiencias, Otarola destaca que es necesario adaptar el discurso a las necesidades de cada cliente o prospecto. 

“Es importante crear una serie de comunicaciones en función de los clientes para poder cumplir con el objetivo deseado”, agrega. Por ejemplo, si uno está hablando con una persona que no pertenece al ámbito del derecho societario, es mejor evitar los términos legales más complejos.

Siguiendo esta línea, otro error común en el elevator pitch es enfocarse demasiado en uno mismo, más que en los servicios que uno brinda o el valor diferencial de su trabajo. Una buena idea es presentar al sector jurídico como una profesión de ayuda.

También es importante generar en el cliente o prospecto sentimientos de empatía y cercanía. Para eso, es crucial que el pitch no suene prefabricado, calculado y producido con una fórmula. Hay que mostrarse lo más natural y confiado posible. 

El modo de comunicar es tan importante como lo que se está comunicando. 

Por último, es necesario aclarar cuál es el valor diferencial que se ofrece. “Uno de los errores más frecuentes es explicar demasiado de qué va el servicio, pero no destacar los beneficios y el diferencial que va a ganar el cliente a la hora de elegirnos”, agrega el especialista en marketing, Gonzalo Otalora.

Lo más importante para que un elevator pitch sea eficaz es anticiparse y tenerlo preparado en todo momento. Además, es fundamental tener en cuenta a qué público se le está hablando y las circunstancias donde se da la interacción.

Este tipo de interacciones no siempre se dan en lugares formales, reuniones de negocios, o eventos de networking. Frecuentemente, se dan en momentos azarosos, en situaciones donde uno no siempre espera hablar de su trabajo.

Por eso es que se debe tener un discurso planificado. Esto incluye qué decir, a quién se va a dirigir y, por sobre todo, mucha práctica. Por último, los especialistas del marketing jurídico afirman que es fundamental contar con una estrategia de comunicación que incluya el pitch, pero que no se agote en él.